Black Friday 2026: planejamento começa meses antes para evitar prejuízo

A Black Friday será realizada em 27 de novembro, mas as empresas que pretendem aproveitar o período para aumentar as vendas precisam começar a preparação com antecedência. Para Thiago Muniz, especialista em vendas e tecnologias emergentes, professor da FGV e CEO da Receita Previsível e B2B Stack, o planejamento deve começar pelo menos três meses antes da data.

“A Black Friday não deveria ser tratada como uma ação isolada de um único dia, mas como um período que exige preparação comercial, de marketing, estoque, atendimento e pós-venda”, afirma.

Em entrevista à Gazeta do Paraná, o especialista afirmou que o prazo pode ser ainda maior, dependendo do porte da empresa, do ciclo de vendas e da complexidade da operação. Em empresas B2B, por exemplo, três meses podem representar apenas o início do trabalho, já que as negociações envolvem ciclos mais longos e, muitas vezes, mais de um decisor.

No varejo, a antecipação permite analisar o histórico de vendas, negociar com fornecedores e preparar a operação para um eventual aumento da demanda.

“O principal ponto é não deixar a preparação para novembro. Quanto mais cedo a empresa tiver clareza sobre seus objetivos e capacidade operacional, menor a chance de transformar um aumento de vendas em um problema de margem, estoque ou atendimento”, destaca Muniz.

Desconto não pode comprometer a margem

Definir quais produtos entrarão na promoção é uma das decisões mais importantes da campanha. Para Muniz, o erro é escolher os itens apenas porque eles apresentam alto volume de vendas.

“A primeira regra é não escolher os produtos apenas porque são os que mais vendem. É preciso olhar para a margem de contribuição, custo de aquisição, estoque disponível e potencial de geração de novas vendas”, explica.

Um produto com grande procura, mas margem reduzida, pode não suportar um desconto agressivo. Já um item com margem maior pode permitir uma oferta mais competitiva sem comprometer o resultado da empresa.

O especialista também recomenda pensar no papel de cada produto dentro da estratégia. Um item pode funcionar como porta de entrada para uma venda maior, levando o consumidor a adquirir produtos ou serviços complementares.

“Antes de definir o desconto, portanto, a empresa precisa responder: quanto eu ganho por essa venda, quanto estou disposto a abrir mão para conquistar esse cliente e qual é o potencial de receita depois da primeira compra?”, afirma.

Pequenos negócios podem competir sem o menor preço

Para o pequeno empreendedor, a disputa durante a Black Friday não precisa ser baseada na oferta do maior desconto. A estratégia pode estar na relação com o consumidor e na capacidade de oferecer uma experiência mais personalizada.

“O pequeno empreendedor não precisa necessariamente competir com grandes empresas pelo maior desconto. Uma alternativa mais inteligente é competir por relevância e experiência”, diz Muniz.

Segundo ele, uma oferta específica para determinado público pode ser mais eficiente do que uma promoção generalizada. Atendimento próximo, facilidade de contratação, consultoria antes da compra e serviços adicionais também podem ajudar a diferenciar o negócio.

A base de clientes que a empresa já possui também pode ser utilizada. Em vez de tentar alcançar todo o mercado, o empreendedor pode identificar consumidores com maior possibilidade de comprar novamente e direcionar a comunicação.

“Na prática, conhecer melhor o cliente pode ser uma vantagem competitiva maior do que simplesmente oferecer mais desconto”, afirma.

Vender mais não significa necessariamente lucrar mais

Outro risco durante a Black Friday é avaliar o resultado apenas pelo faturamento. Para o especialista, uma campanha bem-sucedida precisa considerar a rentabilidade da operação.

“Um dos principais erros é olhar apenas para o faturamento e não para a rentabilidade da operação. Vender mais não significa necessariamente ganhar mais dinheiro”, alerta.

Entre os problemas que podem comprometer o resultado estão descontos definidos sem cálculo de margem, compra de estoque acima da capacidade de venda e falta de consideração dos custos de logística e aquisição de clientes.

Também é preciso preparar as equipes para o aumento da demanda. Uma promoção que atrai muitos consumidores, mas não encontra uma operação preparada para atender aos pedidos, pode gerar perda de vendas e prejudicar a experiência do cliente.

Outro erro é não preparar a equipe comercial e o atendimento para o aumento da demanda. Isso pode gerar perda de oportunidades justamente no período de maior procura, segundo o especialista. 

Consumidor começa a comprar antes da sexta-feira

A necessidade de planejamento também está relacionada à mudança no comportamento do consumidor. Levantamento citado pelo E-Commerce Brasil aponta que 54% dos consumidores pretendem aproveitar ofertas durante todo o mês de novembro, enquanto 20% devem concentrar as compras exclusivamente na sexta-feira da Black Friday.

Para as empresas, isso significa que a estratégia não precisa se limitar ao dia 27 de novembro. A comunicação, o estoque e a estrutura de atendimento precisam acompanhar um período mais amplo de procura.

Muniz também recomenda que as empresas estabeleçam previamente o que pretendem alcançar com a campanha e quais indicadores serão utilizados para avaliar o resultado.

“A Black Friday deve ser planejada como qualquer outra estratégia comercial: com metas, indicadores e critérios claros para avaliar o resultado”, afirma.

Mais do que aumentar o volume de pedidos durante alguns dias, o objetivo deve ser garantir que a campanha gere clientes e receita de forma sustentável.

“O sucesso não está apenas em vender muito durante alguns dias, mas em garantir que a ação contribua para uma receita saudável e sustentável depois da promoção”, conclui.